«Транио»: как основать бизнес недвижимости за рубежом

Мечтаешь открыть собственное дело? Мы убедились, что нет ничего невозможного, когда встретились с Георгием Качмазовым (30) — генеральным директором и основателем компании «Транио», занимающейся продажей недвижимости за рубежом. О том, как создавался проект и что составляет успех бизнеса, читай в нашем интервью.

• Раньше я занимался интернет-маркетингом. Но со временем стало понятно, что мне нужно нечто большее, и я загорелся идеей сделать лучший проект о зарубежной недвижимости, который бы предоставлял подробную информацию об условиях приобретения, порядке оформления, стоимости содержания недвижимости в разных странах и, самое главное, который бы агрегировал максимальное количество предложений по реальным ценам. И в 2010 году мы создали сайт «Транио».
• Сначала мне самому приходилось работать с клиентами. В первое время к нам относились скептически, причем не только потенциальные партнеры, но и друзья. Мы долго «раскачивались» и успели отчаяться. Казалось, всё делали правильно, но денег не зарабатывали. Просто тогда мы еще не знали, как надо работать. Трудности продолжались до тех пор, пока не состоялась первая крупная сделка. Пожалуй, она до сих пор остается самой крупной в «Транио»: в 2012 году нам удалось продать лондонскую квартиру площадью 100 м² за $10 млн. Тогда мы заработали хорошую комиссию, и это стало мотивацией и толчком к дальнейшему развитию проекта.

• После этого мы сконцентрировались на технологии продаж. Мы наняли менеджеров, и создали детальную инструкцию о том, как надо общаться с покупателями в каждой ситуации, прописав все тонкости вплоть до конкретных фраз. У нас даже есть два штатных психолога, которые слушают записи телефонных разговоров и дают менеджерам рекомендации.
• Мы не берем менеджеров с опытом, потому что не хотим переучивать людей. Гораздо эффективнее и проще закладывать знания с нуля. Люди, которые приходят к нам, буквально за месяц вливаются в работу. Сейчас в нашей команде около 50 человек: примерно 30 в Москве и 20 в Брянске. Это не считая сотрудников наших офисов в Аликанте, Барселоне и Фрайбурге.
• У нас маленькая текучка. Люди либо сразу понимают, что не смогут с нами работать, либо загораются нашим проектом и остаются надолго. Если не считать тех, кто ушел сразу, за последние три года мы расстались лишь с пятью сотрудниками.
• Руководитель должен работать над собой. Я, например, не ругаюсь матом, не бросаюсь стульями, и у нас даже нет штрафов. Мне кажется, это демотивирует людей. Я не хотел бы работать в компании, где есть штрафы.

• Сейчас мы разрабатываем стандарты работы для зарубежных партнеров, чтобы они приводили клиентам правильные аргументы. Если бизнес растет, то важны стандарты. Иначе каждый гнет свою линию, и возникает непонимание. Помимо этого, для нас важен принцип полной прозрачности. Мы не скрываем своих партнеров. Клиенты могут напрямую работать с ними, при этом наши менеджеры всегда остаются на связи.
• Не могу сказать, что мы боимся конкуренции. Многие из конкурентов — наши партнеры.
• Мы работаем без наценок, поэтому даже если партнер уговаривает поднять цену, мы не соглашаемся. Мне изначально не хотелось, чтобы русский человек покупал зарубежную недвижимость дороже только потому, что он русский.

• Больших успехов мы добились с помощью редакции. Мы пишем статьи о том, что происходит на рынке зарубежной недвижимости. Это качественный контент, без рекламы, всё по делу и по существу. Мы проводим собственные исследования, аналогов которым никто до нас не делал. В 2014 году мы опросили около 500 агентств по всему миру и опубликовали два исследования — «Русские покупатели зарубежной недвижимости» и «Русские инвестиции в зарубежную недвижимость» (о том, кто такие русские покупатели, что и почему они приобретают за границей).
• В основном недвижимость покупают в Европе, США, ОАЭ (Дубай) и Таиланде. Самые востребованные страны в Европе — Испания, Германия, Италия и Франция. Также популярна недвижимость в Лондоне. В этом году продали на удивление много квартир в Венгрии — около десятка.
• Люди стали богаче, логистика упростилась, перелеты стали дешевле, поэтому спрос на зарубежную недвижимость растет. Человек, который покупает квартиру у моря, обычно делает это, чтобы на лето отправлять туда семью или сдавать жилье в аренду. Покупать за рубежом выгодно: дача в Подмосковье стоит намного дороже, чем квартира в Испании. А качество жизни в Европе выше, да еще и море рядом.
• Купить квартиру за рубежом нетрудно, но еще легче арендовать. В Германии, например, 50% населения не владеют недвижимостью, а снимают жилье.

• Главная проблема в создании собственного бизнеса — всё делается медленнее, чем ты планировал. Ты представлял, что будешь ехать по прямой, а потом оказывается, что на пути много препятствий. К тому же, работаешь со сложными, творческими людьми, у каждого из которых своя модель поведения и свой график.
• Когда я только начинал, то мало понимал в недвижимости. Конечно, как и все люди, я знал, кто такие риелторы и что такое ипотека, но не более. Всегда кажется, что всё до нас уже придумано, и поезд ушел. На самом деле, если очень захотеть, то, как правило, всё получается.
• Конечно, вначале не всё получалось, и даже были мысли бросить начатое. Когда деньги заканчивались, я думал, что мог бы взять эту сумму и отжигать пять лет в Таиланде, но в итоге вот уже два года я работаю в офисе и не жалуюсь. Я люблю этот бизнес. Как можно не любить то, чем занимаешься каждый день, во что вкладываешь душу, время и силы?
• Если ты не добиваешься чего-то, значит, недостаточно этого хочешь. Успех любого дела зависит от усердия и удачи. Недавно я прочитал одну статью, автор которой говорил: «Я заметил, что, когда работаю 14 часов в сутки, мне часто везет». Но не каждому надо делать свой бизнес. Многих вполне устраивает, что у них просто есть хорошая работа.
• Я думаю, что идея ничего не стоит. Идея — это убыток. Чтобы ее реализовать, надо потратить время и деньги. Мы вложили в бизнес $ 300 тыс., и мне не кажется, что это космические деньги: их можно и в кредит взять. Важнее реализация. Если есть голова на плечах, адекватность, желание работать, то всё получится.