«Не набить шишки»: Кристина Тарба о рынке маркетплейсов и том, как не потерять деньги в 2024 году
Кристина Тарба — серийный предприниматель, основатель бренда одежды C.H.I.C и ореховых паст «Кокос и кедр», создатель бизнес-обучения по маркетплейсам. Поговорили с ней о продвижении в Wildberries, ошибках продавцов и стартовом капитале.
Константин Образцов
Как ваш бренд появился на маркетплейсах? И как сейчас вы оцениваете их потенциал?
Мой путь на Wildberries начался в 2014 году с фразы: «Наш бренд никогда не будет там продаваться». Тогда мы развивали собственную розницу и магазины по франшизе. В какой-то момент мой партнер по бизнесу предложил зайти на маркетплейсы, а я посчитала идею провальной — казалось, что это площадки для продажи ширпотреба. Но в 2015 мы сделали этот шаг и в итоге наш бизнес начал расти с огромной скоростью, на 200-300% в год. Мы постоянно расширяли производство из-за огромного дефицита товара.
Сейчас по-прежнему маркетплейсы растут — мы видим это по ежегодным отчетам. Более 70% онлайн-покупок в 2023-м было совершено на маркетплейсах, хотя еще четыре года назад — только 38%.
Какие ошибки вы допустили в начале пути? Стали ли они катализатором роста?
Ошибок мы совершили очень много, потому что тогда не у кого было спросить совета. Это сейчас эпоха, когда все открыты и готовы делиться знаниями и опытом. Я сама раньше сидела в офисе и никому свои секреты не рассказывала. Абсолютная замкнутость во имя того, чтобы не плодить конкурентов. Но потом тренды изменились — все начали обмениваться информацией.
Одна из самых распространенных ошибок селлеров — это непопадание в сезон. В Zara пальто висят с середины июля, а у российских дизайнеров, дай бог, в сентябре будут, а то и до ноября можно ждать. А в этом бизнесе если вы на две недели позже поставили товар, то потеряли кучу денег.
Мы года три не могли наладить бизнес-процессы так, чтобы коллекции выходили вовремя. Помню, 13-го августа я стою на улице — идет дождь, ужасно холодно — и с грустным лицом наблюдаю за тем, как фотограф снимает наши летние платья. Мы начали их разрабатывать еще в мае. Все шло хорошо, но мы не учли сроки производства…
Что сейчас покупают люди на маркетплейсах? Какие направления популярны в 2024 году?
Быстрее всего растут категории умный дом и безопасность. Следом идут стройматериалы, фото- и видеотехника, товары для сада и спорта. Ну а самыми денежными по-прежнему остаются одежда, косметика, детские товары. Если у вас большие амбиции и цели в заработке, то стоит поискать, что вы можете продавать в этих категориях.
Вы вели бизнес с мужем — как оцениваете этот опыт? Каким должно быть экологичное партнерство?
Мой бывший муж — прекрасный бизнес-партнер. Но первые десять лет отношений я бы никому не рекомендовала открывать совместный бизнес. Роли переплетаются, и сложно поддерживать именно супружеские, а не партнерские отношения. Но все-таки мы справлялись.
Прежде всего важно разделять зоны ответственности, в идеале так, чтобы минимально пересекаться в рабочих вопросах. Также стоит сразу договориться, как вы будете расходиться в бизнесе, если все будет плохо или, наоборот, очень хорошо. То есть сесть и ответить на неудобные вопросы. Иногда для этого даже требуется внешний модератор.
Маркетплейсы — это по-прежнему актуальный рынок?
Да, но, конечно же, правила меняются и с каждым годом начинать бизнес становится дороже и дороже. Пару лет назад можно было зайти на Wildberries, имея 50 тысяч рублей, которые хочется куда-то вложить. Потом — минимум 100 тысяч, сейчас — 200 тысяч. И то, с этой суммой будут недоступны очень многие ниши, но работать можно.
Как начать продавать и от чего зависит успех?
Я бы на первое место поставила готовность заниматься бизнесом — то есть работать несколько месяцев, не получая ничего взамен. Многие начинающие селлеры заходят с ощущением того, что Wildberries — это банкомат. Но нет. Это классический бизнес, который имеет понятие окупаемости.
Например, при строительстве отеля инвесторы вкладывают 2-3 миллиона долларов, а окупаемость составляет 12-15 лет. То есть они только вернут свои вложения через это время, а зарабатывать с него начнут еще позже. А некоторые селлеры заходят со 100 тысячами рублей и планируют, что со следующего месяца будут получать столько же каждый месяц. Но так не бывает.
Чтобы работать успешно на Wildberries, нужно понимать, что любой бизнес — это прежде всего инвестиция. Если вы положите 1 миллион рублей в банк под процент, то через год получите сверху 150 тысяч — 12,5 тысячи в месяц. Так что сравнивайте доходность бизнеса с этим показателем — так у вас не будет завышенных ожиданий.
Три правила, которым вы руководствуетесь в жизни и бизнесе.
Мои главные ценности — это честность, свобода и любовь.
Как вы считаете, предпринимателем рождаются или становятся? Почему? Все ли способны на масштаб и внушительный капитал?
Не все способны, но только потому, что не всем это нужно. Кому нужно, точно способен. Прокачать предпринимательские качества и зарабатывать 200-300 тысяч рублей в месяц, я думаю, может каждый. Мир предоставляет огромное количество возможностей. Раньше, чтобы разбогатеть, нужно было 20-30 лет усердно работать, а сейчас это занимает 3-5 лет.
